Построение отдела продаж! Нет выхода!?! • Продажи застыли на одном месте? • Еще немного и все «покатится» вниз? • Управление неэффективно и не дает нужного прироста? • Понимаете, что больше денег в бизнесе – это значит работать по 30 часов в сутки? • Продавцы плохо работают? • Продавцы работают хорошо, но «зазвездились» и компания катится вниз?. • Сбытовики держат вас «за горло» и вы боитесь, что они уйдут и вы очень долго будете искать и обучать замену? При этом вы понимаете, что если и дальше так будет развиваться ситуация вы либо устанете и все бросите, либо надорветесь. При этом все равно есть компании, которые очень динамично растут. И показывают отличные результаты. Как же все таки сделать, чтобы результаты работы компании и ее стабильность росли, а доля вашего участия в бизнесе снижалась? В чем секрет? А ведь все что нужно для этого сделать – это построить ПРАВИЛЬНЫЙ отдел продаж под ключ: 1. Структура отдела 2. Набор персонала 3. Обучение персонала 4. Технологии управления и контроля 5. Технологии взаимодействия внутри компании – коммуникационные линии Больше половины обращений ко мне связаны с построением отделов продаж. Я сам трижды выстраивал отдел продаж в своих компания и много раз в компаниях клиентов. И все время использовал стандартную технологию ТРЕХСТУПЕНЧАТОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ, которая неизменно давала положительный результат. ПРОГРАММА 1. Аудит • Описание текущей технологии продаж. • Выявление наиболее эффективных и работающих технологий • Описание потенциальных клиентов • Описание правил работы 2. Структура отдела • Трехступенчатый отдел продаж • Определение функций систем мотивации объемов работ • Оценка рентабельности и финансовых потоков 3. Набор персонала • Источники поиска сотрудников • Написание вакансии • Проведение интервью • Трудовой договор 4. Обучение персонала • Разработка модели продаж • Описание алгоритмов работы • Подготовка скриптов • Внедрение книги продаж В зависимости от вашей текущей ситуации основные усилия прикладываются именно на целевой сегмент построения отдела продаж. Ситуации бывают следующие: 1. Построение с нуля 2. Реструктуризация отдела продаж 3. Масштабирование отдела продаж 4. И т.д. По запросу клиента Наши услуги востребованы для компаний, которые сталкиваются со следующими проблемами и ситуациями: 1. Падение продаж или сокращение доли рынка компании 2. Продажи перестают идти если вы уезжаете на отдых или заболеваете 3. Вы длительное время не можете найти подходящих специалистов отдела продаж 4. У вас в компании высокая текучка персонала 5. У владельца бизнеса не хватает время заниматься стратегическими делами 6. Вы работаете более 8 рабочих часов в день 7. Вы чувствуете что попали в зависимость от персонала 8. Вы понимаете что ваши сотрудники могут «увести» ваш бизнес  Что вы получите в результате? 1. Работающий̆ «как часы» отдел продаж 2. Рост продаж вашей̆ компании (от 30% за 4 месяца) 3. Увеличение клиентской̆ базы до 50% за 4 месяца 4. Уверенно растущий̆ объём продаж 5. Больше свободного времени на реализацию личных целей̆ 6. Уверенность в завтрашнем дне 7. Возможность запуска новых направлений и бизнесов 8. Возможность больше времени уделять себе и своим близким В ходе работы по стандартному проекту будут реализованы следующие блоки работ: 1. Анализ ситуации в вашем бизнесе и замер ключевых показателей̆ 2. Создание системы замера и контроля ключевых показателей̆ бизнеса 3. Анализ личных целей̆ собственника и выработка подходящей модели продаж 4. Разработка системы мотивации, стимулирующей̆ достижение результата 5. Аттестация персонала и при необходимости найм новых сотрудников 6. Разработка и внедрение пакета доку- ментов для отдела продаж 7. Обучение новых сотрудников новой̆ модели работы 8. Настройка системы контроля результатов продавцов 9. Выведение Отдела продаж на требуемые показатели 10. Создание системы закрепляющую достигнутый̆ результат компании Какие документы останутся у вас по окончании работы с нами? • Подробное описание всех бизнес-процессов коммерческого департамента компании • Подробные инструкции для управленцев и руководителей̆ отдела продаж по управлению отделом продаж • Пакет положений о мотивации для сотрудников именно вашего отдела продаж • Пакет должностных и рабочих инструкций для сотрудников
отдела продаж и маркетинга • Папка скриптов (сценариев) переговоров с разным типом клиентов на разных этапах сделки • Шаблоны отчетных документов для отдела продаж за день-неделю-месяц-квартал • Пакет обучающих видеозаписей̆ по вашему бизнесу для новых сотрудников • Инструкции и чек-листы для оперативной̆ работы отдела продаж • Папка улучшенных маркетинговых материалов компании, доработанных совместно с вашими специалистами   ПЛАН РАБОТ И СТОИМОСТЬ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ Подробный план работы на 5 месяцев Аудит № Описание консультационной задачи/статья затрат Результат 1 Аудит действующей модели продаж РЕЗУЛЬТАТ 1.1 Сбор информации для анализа 1. Согласован расчет окупаемости отдела продаж; 2. Утверждены плановые показатели объема продаж; 3. Утвержден календарный график работ. 1.2 Сбор дополнительной информации через анкетирование и интервью 1.3 Сбор статистики продаж прошлых периодов 1.4 Анализ статистики продаж прошлых периодов 1.5 Анализ каналов сбыта 1.6 Анализ клиентов 1.7 Анализ бизнес-процесса продаж 1.8 Определение структуры и функционала отдела продаж 1.9 Определение плановых показателей по продажам 1.10 Разработка проекта системы мотивации отдела продаж 1.11 Расчет окупаемости отдела продаж 1.12 Подготовка отчета по аудиту модели продаж 1.13 Подготовка календарного графика работ по проекту 1.14 Согласование и утверждение с заказчиком отчета по проекту Продолжительность 2-3недели Работы по построению отдела продаж 2 Этап 1: Поиск, подбор и найм персонала РЕЗУЛЬТАТ 2.1 Определение требований к кандидатам. Составление объявлений на вакансии. 1. Штат отдела продаж укомплектован; 2. Определены и разграничены полномочия и функции; 3. Поставлены плановые показатели. 2.2. Мониторинг источников размещения объявлений (СМИ, интернет и т.д.). Определение бюджета затрат (по необходимости). Утверждение бюджета. 2.3 Отбор резюме, подготовка тестового задания, отбор по результатам теста 2.4. Подготовка проведения отбора и найма кандидатов и т.д. 2.5 Первое собеседование, тандемное собеседование, виртуальная скамейка запасных. 2.6. Найм и оформление на испытательный срок 2.5. Определение и разграничение функций и полномочий 2.6 Тестирование каналов и методов 1 месяц 3 Этап 3: Обучение сотрудников отдела продаж (адаптация) РЕЗУЛЬТАТ 3.1 Построение системы внутреннего обучения (инструкции (возможно: видео-инструкции), обучение на планерках и т.д.) 1. Сотрудники прошли период адаптации; 2. Знание сотрудниками продукции и специфики работы на уровне 80%; 3. Построена система внутреннего обучения. 3.2 Разработка и применение чек-листов 3.3 Вводное обучение ассортименту продукции 3.4 Построение системы наставничества 3.5 Вводное обучение бизнес-процессу, воронке продаж (специфике работы) 3.6 Тестирование каналов и методов Продолжительность 1 месяц 4 Этап 4: Формирование 3-х ступенчатого отдела продаж РЕЗУЛЬТАТ 4.1 Планирование: Определение ключевых показателей и планов работ 1. Продавцы владеют навыками продвижения и работы с клиентами. 2. Выстроена технология продаж; 3. Идет отработка технологии на практике 4.2 Выполнение: Разработка скриптов 4.3 Выполнение: Разработка книги продаж 4.4 Выполнение: Построение технологии продаж (воронка, KPI) Разработка Должностных Инструкций для сотрудников отдела продаж 4.5 Выполнение: Построение технологии продаж (воронка, KPI) 4.6 Выполнение: Обучение технологии продаж и отработка на практике 4.7 Контроль: Построение системы контроля и отчетности 4.8 Постоянное улучшение: Анализ и корректировка технологии продаж для улучшения ключевых показателей 4.9 Разработка Должностных Инструкций для сотрудников отдела продаж 4.10 Тестирование каналов и методов Продолжительность 1 месяц 5 Этап 5: Анализ и доработка деятельности отдела продаж РЕЗУЛЬТАТ 5.1 Анализ окупаемости отдела продаж 1. Плановые показатели продаж достигнуты; 2. Отдел продаж вышел на окупаемость. 5.2 Анализ плановых показателей по продажам 5.3 Текущее тестирование и на его основании - доработка и усиление технологии продаж 5.4 Подготовка итогового отчета по проекту Продолжительность 1 месяц ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ Каковы гарантии? Гарантии дают производители продукции. В случае продаж результат будет зависеть как от наших методик, так и от того, насколько полно и корректно вы их применяете. Но учтите главное: технологий, что вы получите, будет более чем достаточно для достижения поставленных целей! В любом случае мы работаем с вами до достижения результата! Как будет строиться работа? В общем случае, работа строится через встречи с ответственными лицами Заказчика и их обучению. На встречах мы проверяем выполнение уже поставленных задач и ставим новые на период до следующей встречи! Как часто вы будете нас посещать? При обычном развитии событий достаточно от 2 до 3 посещений в неделю по 2-4 часа. На стартовом этапе работ мы можем посещать вас почти каждый день А будет ли работать система продаж после окончания проекта? Сотрудники сформированных нами отделов продаж в среднем работают в компании от двух лет. Это в два раза больше, чем в среднем по рынку. Мы выстраиваем устойчивую систему продаж, чтобы самим не тратить время и не возвращаться к её. КТО ВОЗГЛАВЛЯЕТ КОНСАЛТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ? Волин Михаил – бизнес-консультант, тренер. Автор программ и семинаров по продажам и развитию бизнеса. Владелец консалтингового бизнеса «Успех за 15». Автор трех книг и множества статей на тему развития бизнеса, продаж и Личного развития. Владелец трех бизнесов. За последние 5 лет каждый год удваивал свой доход. За последний год увеличил его в 7 раз! На последнем месте работы вместе с президентом компании вырастил за 5 лет компанию с 20 человек до 1 500 с 25 филиалами по всей России. Образование Закончил Магистратуру МАТИ им Циолковского с отличием и защитой на английском языке. И даже поработал в БОИНГЕ. Затем закончил с отличием Финансовую Академию при Правительстве РФ. Институт Эффективного тренинга и профессиональных стандартов. Высший балл – международный сертификат. Мои учителя Проходил личное обучение у многих ведущих экспертов по маркетингу, менеджменту, продажам, России и мира Николай Мрочковский Бодо Шефер Андрей Парабеллум Алан Пиз Радислав Гандапас Сергей Азимов Мои книги «Продавать услуги – Легко! Путь продавца!» В этой книге собран 15 летний опыт продаж на рынке В2В. «Как гарантированно выполнять план!» В этой книге собраны действительно работающие подходы к выполнению плановых показателей. «Прокачай свою жизнь!» Данная книга Практическое пошаговое руководство для перехода на новый уровень в продажах. С каждодневными заданиями в течение трех недель!